Dans certaines situations, la négociation est un concours avec un clair gagnant et un perdant . Pensez à votre dernier achat de voiture, de matelas ou d’immobilier, où le prix était primordial et la relation fugace et sincère.
Ce modèle ne devrait pas s'appliquer au monde de l'approvisionnement. La négociation ne concerne pas seulement le prix, mais aussi la gestion et l'amélioration des performances globales des fournisseurs. La négociation est une compétence métier sous-utilisée, mais essentielle, en sommeil dans la plupart des organisations.
Il faut adopter une approche plus large en ce qui concerne les performances des fournisseurs, y compris des critères mesurables tels que des livraisons précises et dans les délais, une qualité élevée, un support clientèle performant, une réduction des risques de la chaîne logistique, une excellente communication et une gestion des coûts.
Le résultat net d’une relation fournisseur est bien plus profond que le prix indiqué sur une commande.
Une gestion efficace de la chaîne d'approvisionnement repose sur d'excellentes relations commerciales avec des fournisseurs critiques. Les avantages des relations étroites incluent une focalisation sur le coût plutôt que sur le prix, une implication précoce des fournisseurs sur des aspects commerciaux et techniques clés, une amélioration des performances des fournisseurs dans les domaines de la qualité et des délais de livraison ainsi qu'une abondance de communication.
Bien que de solides relations avec les fournisseurs se soient révélées bénéfiques pour l'acheteur et le vendeur, ces relations ne sauraient remplacer une négociation active et continue. Si l’on prend en compte la négociation dans son ensemble - des échanges continus avec des fournisseurs dignes de confiance et hautement performants -, il peut s’agir d’une expérience agréable dans laquelle les deux parties atteignent leurs objectifs.
Il est important de garder la relation en perspective. une relation avec un fournisseur n'est pas une excuse pour le manque de diligence raisonnable. Les acheteurs doivent se concentrer sur la négociation et l'établissement du cadre de performance dès le début d'une relation fournisseur pour permettre une amélioration continue. Approche de négociation avec une approche holistique.
Ce processus en cinq étapes aidera à établir la base des négociations critiques avec les fournisseurs critiques de tous types.
1. Comprenez votre mission et vos moteurs opérationnels et d'activité
Il est essentiel de comprendre les principes fondamentaux de votre propre entreprise pour pouvoir élaborer une stratégie de négociation qui complète la stratégie globale. Quels sont les objectifs commerciaux essentiels de votre entreprise? Quels marchés desservez-vous, qui sont vos clients, quelles sont leurs exigences et quels sont les objectifs opérationnels de votre entreprise? Si vous ne comprenez pas bien les problèmes métier qui animent votre entreprise, vous ne serez jamais en mesure de négocier avec succès à quelque niveau que ce soit.
Une entreprise qui essaie rapidement de gagner des parts de marché peut être moins concentrée sur les coûts et davantage concernée par les livraisons rapides. Une négociation basée uniquement sur des coûts bas ne permettrait pas d’aligner correctement les activités. Les fournisseurs feront de leur mieux pour comprendre votre entreprise et élaboreront une stratégie de négociation visant à exploiter vos points faibles. Il est de votre devoir d'en savoir plus sur votre propre entreprise que pour en compenser l'avantage potentiel.
2. Comprendre leur mission et leurs moteurs
Comprendre les problèmes métier qui animent vos fournisseurs vous permettra de développer des stratégies de négociation situationnelles réussies. Il est facile de rassembler des informations sur vos fournisseurs afin de comprendre leurs pressions. Ce processus peut également être un bon moyen de déterminer les tendances en matière de prix, les contraintes du marché, les problèmes de réglementation ou d’autres problèmes importants que le fournisseur peut ne pas partager rapidement.
3. Soyez authentique pour construire la crédibilité et la confiance
La négociation peut être un exercice émotionnel, la pression de la ligne de fond créant un environnement de conflit et de méfiance à la fois à l'intérieur et à l'extérieur de l'entreprise. Ces émotions ne se limitent pas aux soubresauts habituels des acheteurs et des fournisseurs, mais aussi aux jugements internes et aux idées fausses, car l’importance de la chaîne logistique gagne une plus grande reconnaissance de la part des entreprises. Évitez les postures, les bluffs, les mensonges ou la duperie Ce sont des tactiques d'une époque révolue. Soyez vous-même, adhérez à vos valeurs personnelles et organisationnelles et représentez fièrement votre entreprise. La confiance est un attribut professionnel et personnel sous-estimé. Gagnez-le et gardez-le.
4. Travailler à un résultat positif pour toutes les parties
Les négociations gagnant-gagnant sont un peu impropres. Cela ne signifie pas que chaque parti obtient exactement ce qu'il veut, ou qu'il y a un compromis géant dans le modèle «divisons la différence». Dans une négociation gagnant-gagnant, les deux parties peuvent faire des compromis afin que chaque partie capture un certain niveau de valeur. Les négociations gagnant-gagnant dans un environnement relationnel s'inscrivent dans une approche à long terme avec un équilibre de succès pour les deux côtés dans le temps. Des négociations ponctuelles, peut-être pour un élément d'équipement, peuvent se prêter à un modèle gagnant-gagnant moins fondé sur les relations, remplacé par un style de négociation plus traditionnel. Les acheteurs expérimentés peuvent négocier des situations commerciales variées.
5. Créer un plan pour l'évaluation et l'examen
Les négociations ne sont pas des événements singuliers, mais des efforts continus nécessitant des règles de base et des cadres de communication. Laissez peu de chance au hasard et revenez souvent sur la performance. Identifiez les problèmes tôt pour éviter les conflits plus tard. Établir des indicateurs de performance clés dans le contrat qui constitueront une base de discussion.
Concentrez-vous sur les coûts, les performances de livraison, les niveaux de qualité et un kaléidoscope d'initiatives de support client. Les indicateurs constituent un excellent cadre pour les révisions régulières des contrats. Toutefois, notons que dans un environnement basé sur les relations, l’acheteur dispose également d’indicateurs de performance clés, notamment le respect des délais de paiement, des prévisions cohérentes et un format de résolution des problèmes opérationnels.
La plupart des négociations se déroulent encore et encore. Nous avons tendance à traiter avec les mêmes fournisseurs pendant longtemps. Il est important de reconnaître le contexte dans lequel se déroule une négociation et de lui donner toute son importance. S'il s'agit d'une relation en cours, l'importance de cette relation doit être prise en compte lors de l'élaboration de vos stratégies de négociation.
A propos de l'Auteur
Rich Weissman est Praticien devenu professeur d'université, avec plus de vingt-cinq ans d'expérience pratique dans tous les aspects de la gestion de la chaîne d'approvisionnement. Il a été président de l'Institute for Supply Management - Grand Boston et récipiendaire du prix commémoratif Harry J. Graham, la plus haute distinction décernée par l'association. Il écrit et parle longuement des problèmes ayant une incidence sur la chaîne d'approvisionnement mondiale.
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